קצת על נסיון אישי במכירת צב"ד

בעבר (וגם היום בעצם) בפעמים רבות כשהייתי הולך לפגישות קידום מוצרים בחברות אנטרפרייז גדולות לא יכולתי להימנע מלחוש ביחס מזלזל מצד הלקוחות בעלי השמות הגדולים'. ובשמות גדולים אני מתכוון לחברות בינלאומיות גדולות המפעילות שלוחות של מרכזי פיתוח ומפעלים בארץ. מבחינתם הספקים שהם צריכים להתייחס אליהם צריכים להיות גם מותגים בסדרי גודל הדומים לאלו שלהם. לאורך השנים נוכחתי לדעת עד כמה הגישה הזו מוטעית. הנטייה של צוות מקצועי צריכה להיות בחינה עניינית של הפיתרון המוצג בפניהם. החדשנות שהמוצר מייצג, והכוח המניע של היוזמה הזו גם כשהיא מגיע מחברה קטנה ובלתי ידוע. למעשה דרישות הסף מהחברות הקטנות הן הרבה יותר גבוהות מאלו אשר מעמידים בפני חברות המותג הבאות למכור מוצרים לאותה הדרישה. מניסיוני התופעה הזו נפוצה במיוחד בארץ, לצערי. הדבר מעיד על חוסר רצון לקחת מנהיגות, וחוסר יכולת לחרוג מהקו המוכתב על ידי מובילי העדר. זכור לי מקרה כאשר התחלתי לעבוד כאיש מכירות (לפני שנים רבות כבר) ובמסגרת זו הוטל עלי לשווק ציוד מדידה לתקשורת סלולארית מחברה שלא הייתה ידועה בתחום הזה. היו רק שתי לקוחות אסטרטגיים בתחום הסלולאר בארץ סלקום ופלאפון והאתגר היה למכור את המבדקים האלה למעבדות השירות שלהם של מכשירי הקצה (פלאפונים אז ומוביילים היום). הלקוחות הבהירו לאיש המכירות שהיה לפני בתחום (לפני שהחלפתי אותו) שהם לא יעבדו מול חברה קטנה יחסית, וזאת למרות שהשתכנעו שהמוצר יותר מתאים עקרונית לטכנולוגיה מהמוצר של המתחרה המותג. המוכרן נאלץ לשנות את האסטרטגיה ושכנע את הלקוחות שכדאי להם לרכוש שתי מכשירים (במחיר נמוך מאוד) בכדי ללחוץ על החברה השנייה (המותג) לתת להם מחירים טובים יותר וזה עבד. הטיעון הזה היה מוצדק מבחינת אנשי הרכש ושתי מכשירים לא היוו סיכון השקעה מי יודע מה גדול. הורדות המחירים הדרסטיות שבאו מצד חברת המותג יותר מהחזירו את ההשקעה הזו. כאשר קיבלתי את התפקיד של איש המכירות על המוצר נאמר לי שאין הרבה סיכוי למכור מכשירים נוספים מול המותגים איתם אנחנו מתמודדים. כאיש מכירות חדש המשימה הראשונה שלי הייתה ללמוד את המכשירים והטכנולוגיה שמאחוריהם על בוריים. תוך כדי הלימוד גיליתי שמכשירים אלו נבנו בראיה של נכונה של תהליך הדיגיטציה העובר על מערכות התקשורת. הם נבנו פחות יכולות לניתוח של הממשק הפיסיקאלי ויותר כדי לבדוק הממשק הדיגיטאלי. הניתוח הפיסיקאלי עדיין התבצע ברמה טובה אבל באמצאות ניתוחי DSP שנתנו את תוצאות הבדיקה לפרמטרים הנדרשים בלבד וזאת בשונה מהמתחרים (המותג). אלו האחרונים בנו את המכשיר שלהם סביב מוצר קיים (חיסכון ויעילות מבחינתם) שהיה ספקטרום אנאלייזר סטנדרטי שהוא בעיקרו נתח אות פיסיקאלי וסביבו כתבו תוכנה והוסיפו חומרה כדי להתגבר על האתגרים שהממש"ק הדיגיטאלי הציב בפניהם. ניתוח ענייני זה הראה לי בבירור שהמוצר שלנו עדיף על המותג עבור מעבדות השירות. הוא ייצג הבנה של התהליכים שעוברים על שוק התקשורת ונבנה כדי לתת מענה נכון לאתגרים אלו. החלטתי שהאסטרטגיה הנכונה היא לתת שרות מקסימאלי ללקוחות אלו בכדי להתגבר על המחסום שהמותג מציב בפניהם ולהוכיח להם שהם יכולים לצפות ולקבל שירות יותר טוב מחברה קטנה יחסית. ההזדמנות להוכיח את התובנות שהגעתי אליהן נקרתה מהר מאוד כאשר הגיעו מכשירי טלפון ניידים מתקדמים שהמכשיר המסורבל של המותג התקשה לבדוק אותם. ישבנו יחד עם מהנדס אפליקציות מחברת האם, ופיתחנו מערכי בדיקה מותאמים וייחודיים ללקוח שעבדו מצוין בזכות המוצר, ובגלל שזה היה מותאם למשימה התהליך לא דרש השקעה רבה במיוחד. האנשים הטכניים בשלב הזה לא יכלו להתעלם מכך שהמוצר שלנו משפר את השורה התחתונה ולא עבר זמן רב וזכינו לנתח שוק של יותר מ-33% מסך ההזמנות בתחום, וזה היה חסר תקדים מול מותג שרגיל לקבל 95% של ההזמנות בשוק זה. האנשים הטכניים שהבינו את הפוטנציאל של המוצר שלנו והיו מספיק חזקים ל"הסתכן" במעמדם על ידי נקיטת יוזמה בכיוון הלא פופולארי של רכישת מוצרים מחברה קטנה ולא ידועה בסופו של דבר קודמו וזכו להערכה רבה (אחד מהם למשל הוא איש מכירות בכיר באג'ילנט כיום...). הקידום והערכה שהם קיבלו לא קורה כאשר הולכים עם העדר וקונים את אותו מותג כי זה מה שהאחרים עושים ויש בזה הכי פחות סיכון.

בצד הטכני השיקולים בבחירת ציוד מדידה מתאים לאפליקציה צריך להיות חף לחלוטין משיקולי מותג. הפתרונות המתקדמים תמיד יגיעו מאנשים וחברות עם מעוף יוזמה וכושר המצאה שעומדים מאחורי החברות הקטנות האלה. מטבע העניינים הם משקיעים את כל מרצם וזמנם בפיתוח המוצר המושלם והדבר הזה יכול להיעשות אך ורק מחוץ לתקרות הזכוכית שחברות מותג גדולות שמות מעל לראשי מהנדסיהן (תתאימו מוצר קיים... למה להחליף זה עובד עדיין?...וכו').  כיום אני משווק בתחום התקשורת הסלולארית (במסגרת  וייז טק) פתרונות מדידה מתוצרת חברת מובייל מטריקס. שוב מדובר בחברה קטנה עם המוצר הנכון לסביבה הטכנולוגית המשתנה. שוב קשה לחברות הגדולות להבין למה הם צריכים לכל הפחות לבחון מוצרים גם של חברות שהם לא פגשו במהלך שירותם הצבאי, ושוב יהיו אלה כמה מהנדסים בודדים שלא יחששו לגלות מנהיגות ויפרצו את הדרך לעדר ההולכים בתלם.

על המוצרים של מובייל מטריקס וטכנולוגיות ה-WIMAX (שכנראה תפס בהפתעה כמה מה –CTO של ספקיות התקשורת הקיימות) וה-LTE נדבר בפעם הבאה. 

Protecting Robots From Electrical Disturbances

Robots connected to industrial electric power are often hit by power disturbances: voltage dips, swells, interruptions, impulses, frequency variations, harmonics. These power quality events cause difficult-to-diagnose intermittent failures that range from questionable movements to catastrophic destruction of product or even the robot itself.

The PQube detects and records all of these power quality events. It reduces your service costs by assigning responsibility for intermittent failures. It also lets you flag questionable product for additional quality checks, or orchestrate a controlled shutdown to avoid product or equipment damage.

PQube Power Quality monitoring.

· Unexpected intermittent robot failures can be disruptive, expensive, and difficult to diagnose: was it a loose cable, a software bug, an operator error, or a power disturbance? Your PQube captures all power disturbances, and temperature/humidity excursions too.

· Your PQube instantly attributes (or rules out) power quality events as the cause of intermittent robot failures.

· If the problem is power quality, your PQube helps determine if it caused by the electrical supply from your electric company, or problems within your facility wiring.

PQube Energy monitoring.

· Want to save energy? Start by monitoring it. Often simple changes to robot control software can improve energy efficiency.

· Avoid peak charges from your utility: smooth out energy usage, and reduce peak cost periods.

· Get daily, weekly, and monthly energy consumption trends, in easy-to-understand pictures.

· Detect developing leaks, failing motors, and more – help prevent robot failure by looking at energy consumption over time.

· Determine if you can operate more robots without increasing your electrical system.

What makes the PQube so different?

· By far the most user-friendly monitor on the market – even does carbon footprint calculations for you!

· Tiny - smallest full-featured monitor ever. Perfect for embedding in robot controls.

· Low cost – payback time typically measured one or two avoided service calls.

· Accurate – world-class accuracy means you won’t miss any power quality events. Get energy data reliable enough to measure any improvements.

· No software required - no learning curve, no up-front expense, no annual licensing costs.

· Works right out of the box - just connect it to your power. The PQube automatically figures out your robot’s power configuration, and immediately starts recording disturbances, trends, and statistics.

· Easy to understand – pictures and spreadsheet files are generated straight from your PQube.

· Works with or without a network:

· No network? No problem! Your PQube gives you all its data on an SD card, just like a digital camera. A pair of relay contacts lets you integrate power information from your PQube into your robot control algorithms for things like automated product flagging or controlled shutdown.

· Network available? Great! With its ETH1 module, your PQube will send you an email every time it has interesting data. IT department willing to help with firewalls and setup? Even better! Use your PQube’s built-in web server and FTP server for easy access to data.